Razgovor o povišici dio je svakog radnog odnosa, ali bez obzira na to što je riječ o legitimnom trenutku, mnogi i dalje nisu sigurni kako pristupiti nadređenima. Strah i nesigurnost u sebe najčešće su kočnice prilikom razgovora o novcu. Međutim, određena pravila postoje i odlučite li se primijeniti ih, možete biti sigurni da ćete ostaviti profesionalni dojam i vrlo vjerojatno dobiti traženo.
Stoga, da bismo vas što bolje uputili u načine kako pregovarati o višoj plaći, razgovarali smo s Valentinom Haddad, voditeljicom odjela za regrutaciju i selekciju SELECTIO Grupe, najveće grupacije za savjetovanje u ljudskim potencijalima.
Kada dođe trenutak za pregovore o povišici, jedna od prvih prepreka s kojom se zaposlenici susreću jest – osjećaj srama. Za početak, kako prevladati dojam da tražimo nešto što nam ne pripada?
Na pregovore najviše utječe to kako osoba percipira svoju vrijednost i koliko je spremna na pregovaranje općenito. Moramo uzeti u obzir i da pregovaranje ovisi o pojedincu, ali i o kulturi iz koje dolazi. Naime, u nekim je kulturama pregovaranje uobičajeno i očekuje se, dok je u drugim kulturama to manje uobičajeno ili čak nepoželjno. Osim kulturoloških razlika, postoje i rodne razlike. Novija istraživanja pokazuju da se povišice traže jednako, ali žene u pravilu nakon pregovora dogovore nepovoljnije uvjete u odnosu na muške kolege. Također, kod žena češće svjedočimo osjećaju srama, postavljanju nižih očekivanja i izbjegavanju pregovora o povišici.
Naši konzultanti godinama skreću pozornost na to kroz leadership programe, coaching i karijerno savjetovanje. Ovo je važno osvijestiti i kod menadžera, koji bi trebali biti osjetljivi na razlike u pregovora. Iste preporuke daju i konzultanti, koji nastoje smanjiti rodne razlike u plaćama kroz Equal Pay Champion certifikat. Kako bi prevladali osjećaj srama i samouvjereno pristupili pregovorima o povišici, zaposlenici se trebaju dobro pripremiti i osvijestiti da je pregovaranje o povišici standardni dio profesionalnog napretka.
Koji su ključni faktori koje valja uzeti u obzir prilikom određivanja iznosa tražene povišice, odnosno na koji način definirati i postaviti realistična očekivanja, kao i prihvaćanje eventualnog odbijanja?
Potrebno je pripremiti primjere vlastitih postignuća, konkretnih rezultata i preuzetih odgovornosti. Također, zaposlenici bi trebali dobro istražiti tržište i savjetovati se s kolegama iz istog područja o financijskim očekivanjima i trendovima u industriji. Kako bi izbjegli potencijalna odbijanja od strane nadređenih, potrebno je postaviti realistična očekivanja i uzeti u obzir druge oblike kompenzacije u slučaju da povišica nije moguća.
Koje su najčešće pogreške koje zaposlenici rade prilikom pregovaranja o povišici i preporučujete li spominjanje ponuda konkurentskih tvrtki? Smatra li se to profesionalnim ili neprofesionalnim potezom?
Najčešća pogreška koju zaposlenici rade prilikom pregovaranja o povišici jest nedostatak pripreme. Kako bi mogli opravdati svoj zahtjev za povišicom, zaposlenici moraju imati jasne argumente, realne zahtjeve i moraju anticipirati potencijalna pitanja nadređenih. Također, važno je da zaposlenici prilagode svoj način komunikacije. Naime, nastup bi trebao biti jasan i ne bi smio biti agresivan kako bi se izbjegla pogrešna interpretacija, napetost i neugodna atmosfera.
Iznošenje konkurentskih ponuda na razgovorima o povišici može biti riskantno. Ono može dovesti do toga da nadređeni uvidi vrijednost zaposlenika na tržištu rada, a ako zaposlenik konkurentsku ponudu predstavi kao ultimatum ili prijetnju, to može dovesti do nepovjerenja. Informirati se i postavit ultimatum potpuno su različite stvari.
Opišite nam jedan dobar primjer razgovora o povišici! Recimo da je imaginarna situacija sljedeća: zaposleniku se povećao opseg posla koji nije popraćen većim primanjima niti promaknućem.
U tom slučaju, prvi korak je jedan na jedan razgovor s nadređenim, pri čemu je najbolje razgovor održati uživo. Na razgovor zaposlenik mora doći pripremljen, s popisom svojih odgovornosti i doprinosa kompaniji, sa specifičnim primjerima projekata i rezultatima te s pripremljenim točnim iznosom povišice koju očekuje, a koji je u skladu s tržištem rada, industrijom i mogućnostima kompanije. Na razgovoru je dobro spomenuti svoju posvećenost kompaniji i želju za daljnjim razvojem unutar iste. U konačnici, najvažnije je da obje strane otvoreno i smireno pristupe razgovoru, da prihvaćaju povratnu informaciju te da su spremne na pregovaranje uvjeta koji će biti pravedni i smisleni za obje strane.
Koliko je često prihvatljivo inicirati razgovor o povišici?
Zaposlenici često pristupaju pregovorima o povišici prilikom godišnjih razgovora s nadređenima, no njima se može pristupiti i u drugim situacijama. Razgovor o povišici potrebno je planirati strateški, nakon preuzimanja kompleksnijih odgovornosti, većeg opsega posla ili ostvarivanja značajnog rezultata od strane zaposlenika. Vidjeli smo razne situacije, kad se povišice traže prerano (osoba nije dovoljno dugo na poziciji, misli da zaslužuje, ali ne podupire to činjenicama), a s druge strane i one koji predugo čekaju ili misle da će taj trud i rad biti prepoznat i nagrađen od strane nadređenih.
Što učiniti ako je ponuđena povišica manja od očekivane te kako pregovarati o drugim benefitima koji imaju potencijala kompenzirati manju povišicu?
Prilikom pregovora o povišici, važno je uzeti u obzir i poslovanje kompanije te kako se povišica zaposlenika uklapa u budžet. U slučaju odbijanja ili dobivanja niže povišice od očekivane, zaposlenici mogu tražiti i druge načine kompenzacije. Nedavno istraživanje provedeno među tvrtkama koje nose certifikat Poslodavac Partner pokazalo je da se ostvarenje bonusa o radnom učinku, božićnica, regres, dar za dijete, dionice ili udjeli u tvrtkama, službeni automobil te životna osiguranja ističu kao materijalni benefiti koji imaju najveći efekt u retenciji i privlačenju zaposlenika. Od nematerijalnih benefita ističu se fleksibilno radno vrijeme i mogućnost rada od kuće. Navedeni benefiti isto mogu biti uključeni u razgovor o povišici, kao i dodatni dani godišnjeg odmora ili mogućnost napredovanja na višu poziciju.
No treba uzeti u obzir da se prioriteti razlikuju na generacijskoj razini. Primjerice, u pregovorima s Gen Z važno je istaknuti vrijednosti i paket benefita (wellness, sportske benefite, zdravstveno osiguranje, fleksibilnost u radu, slobodne dane i work-life balans, ostvarenje karijernih ciljeva), dok su milenijci generaciji koja je motivirana uspjehom i brzim promjenama, bitnija im je autonomija i izazovi (visoko se vrednuje fleksibilnost i autonomnost u radu, manje formalna okolina, transparentna komunikacija, zajedništvo u donošenju odluka i vrednovanje ekspertize).
Kako reagirati u slučaju neugodnih odgovora ili reakcija nadređenih prilikom pregovora?
U slučaju neugodnih odgovora ili reakcija od strane nadređenih važno je ostati profesionalan i izbjegavati defenzivne odgovore. Umjesto toga, preporučuje se da zaposlenik ostaje smiren, sasluša odgovor nadređenog i mirno odgovori na postavljena pitanja. Ako je potrebno, preporučuje se uzimanje kratke pauze prije nastavka pregovora. U slučaju da situacija eskalira, zaposlenik može potražiti pomoć odjela ljudskih potencijala uz savjete kako pristupiti situaciji. Jako je bitno imati na umu da je samopouzdanje bez arogancije najbolji preduvjet pregovora, a vrlina je ne uzimati stvari osobno jer su to ipak poslovni, a ne osobni pregovori.
Foto: Privatni album, Unsplash, Pixels
